#85 - Nos cerveaux sous contrôle - DAVID COLON

Mieux comprendre les techniques de propagande et de manipulation de masse




David Colon, spécialiste de l’histoire de la propagande contemporaine, prof à science Po, nous parle des fondements et des techniques de la persuasion de masse dans le monde contemporain.

La propagande n’est pas nouvelle, mais elle n'a cessé de se perfectionner à mesure que les sciences sociales et les neurosciences ont permis d'améliorer l'efficacité des techniques de persuasion, d'influence ou de manipulation au point de mettre en danger, en silence et en sous-main, le fonctionnement de nos démocraties.


ITW enregistrée le 10 février 2022



De quoi parle-t-on ?


02:00 - Pourquoi comprendre les techniques de manipulation de masse est important ?

  • Une propagande totale :

  • révolution numérique

  • très difficile d’y échapper : continuellement exposé aux écrans

  • techniques de plus en plus efficaces (scientifiques et précises)

  • automatisée


03:30 - Différence entre convaincre, persuader et manipuler

  • Convaincre : amener quelqu’un à admettre quelque chose comme vrai et nécessaire par un raisonnement ou par des preuves

  • Persuader : amener quelqu'un à faire quelque chose. Influencer les actions des individus

  • Manipuler : persuader quelqu'un à son insu en faussant la réalité. Influencer les individus sans qu’ils s’en rendent compte


04:30 - Rôle de l’inconscient

  • Rhétorique classique : association logos (raisonnement) et pathos (affects) pour agir sur la perception du discours

  • Éléments inconscients: expression non verbales, flatterie


06:00 - Histoire et perception de la rhétorique ?

  • Grèce classique :

  • La paresia (la parole vrai) est vertueuse

  • La rhétorique apparaissait comme superficielle (sophistes)

  • France contemporaine

  • art du discours détaché du contenu et de la finalité

  • rhétorique a eu une place importante depuis le Moyen Âge (universités, jésuites). Mais disparaît des enseignements en 1902, sauf cadres spécifiques. Elle a ainsi été instrumentalisée à des fins de persuasion et manipulation.


08:00 - Jeux de persuasion en démocratie

  • Edward Bernays : “la manipulation consciente intelligente des opinions et des habitudes organisées des masses joue un rôle important dans une société démocratique

  • La propagande est fille de la démocratie. Contrairement à un régime totalitaire, on ne peut pas recourir à la terreur.

  • En démocratie on doit conduire les citoyens à adopter d’eux-même un comportement que l’on attend (aller voter, consommer).

  • L’art de la persuasion de masse est né aux Etats-Unis au début du XXe s. Nécessité de recourir à des outils de persuasion de masse dans l’intérêt de la démocratie.

  • “La fabrique du consentement” (Walter Lippmann)

  • Naissance des relations publiques en 1897, du lobbying, de la pub scientifique, du marketing, des sondages, de la recherche en communication, etc.


12:30 - Techniques de propagande classiques

  • Edward Bernays : “Ceux qui manipulent ce mécanisme social imperceptible forment un gouvernement invisible qui dirige véritablement le pays.” -> Pas de gouvernement invisible puisque les maîtres de la manipulation n’étaient pas coordonnés.

  • La persuasion a un objectif pratique qui fait appel à des connaissances tirées des sciences et techniques :

  • démarche d’une publicité scientifique (tester des discours publicitaires, …) pour les rendre plus efficients

  • psychologie : la quête des mobiles humains (qu’est ce qui nous conduit à participer à une élection, …)

  • l’art de la répétition (slogans, clips)

  • Ethos (prestance, influence de l’orateur), Logos (logique du discours), Pathos (appel aux sentiments), Kairos (le bon moment)

le cerveau humain retient mieux les informations quand nous avons faim. La Ghréline stimule l’apprentissage. → Exploité en neuro-marketing.


18:45 - Fonctionnement du cerveau dans la formation des choix

  • Richard Thaler : certains comportement ne sont pas conformes à la théorie néoclassique de l’homo oeconomicus (Anomalies): psychologie sociale, biais coginitifs, biais heuristiques.

  • Effet de dotation : on accorde plus de valeur au mug qui nous appartient. Les soldes donnent l’impression “d’économiser” de l’argent.

  • Nudge (Cass Sunstein et Thaler) : coup de pouce pour encourager un comportement en agissant sur l'architecture du choix.

  • Plusieurs centaines de biais exploités par des dispositifs de persuasion (biais de conformisme, biais de status quo, …)

  • Le nudge respecte formellement le libre arbitre des individus qui ont le choix de ne pas suivre

  • Article dans la Revue d’Economie Politique sur les théories de Thaler et Sunstein: Les limites de la rationalité.


26:00 - Comment sommes-nous convaincus de faire des choix rationnels ?

  • Biais rétrospectif : voir rétrospectivement un fait du hasard comme prévisible, logique

  • Biais d’optimisme : surévaluation de nos capacités à appréhender le monde qui nous entoure.

  • Approche inductive : chaque série d’évènements nous conduit à construire une forme de rationalisation, à établir des corrélations. → caractéristique exploitable à des fins persuasion ou de manipulation.


28:30 - La technologie persuasive

  • Tristan Harris : ”Nous, dans l’industrie de la technologie, avons créé des outils pour déstabiliser et éroder le tissu des sociétés dans tous les pays du monde.”

  • MAMA : Meta-Amazon-Microsoft-Alphabet

  • Brian Jeffrey Fogg : Les ordinateurs charismatiques. Nous interagissons avec les machines comme nous interagissons avec les autres êtres humains.

  • Persuasive technology, BJ Fogg. Nous sommes aisément influençables par des coach numériques, par la facilité des actions (achat en 1 click).

  • Faiblesses de la psychologie humaine peuvent être exploitées des GAFA (Growth hacking : piratage du cerveau humain)


34:00 - Les techniques de manipulation pour le plus grand bien ?

  • Nécessité de rationaliser l’irrationalité pour conduire les gens vers le bonheur

  • Ernest Dichter : les techniques conçues pour faire le bien peuvent se retourner contre nous (équivalent d’un couteau)

  • Frederic Skinner : conditionnement opérant (boîte de skinner qui stimule des rats : le circuit de récompense délivre de la dopamine par anticipation de la récompense d’une forte dose de nourriture). Dispositif exploité pour les machines à sous, interfaces numériques (notification, like, nb de vues, scroll sur Twitter).

  • Le chargement des messages reproduit le geste de la machine à sous.

  • Justin Rosenstein, inventeur repenti du bouton like.

  • Article de The Guardian sur J. Rosenstein et T. Harris


41:00 - Fonctionnement de Facebook (Graph Social)

  • Intention dès le départ d’exploiter les caractéristiques psychologiques

  • piratage de croissance

  • Monétisation depuis 2007 : ciblage publicitaire par le Social Graph (enregistre et analyse les interactions sociales) ouvert aux développeurs sur API.

  • Outils qui suivent les démarches “machine learning”

  • démarche inductive (probabilité sur données disponibles sur les comportements des individus, caractéristiques personnelles sur la base des comportements sur les réseau sociaux)

  • démarche déductive : expériences sur utilisateurs

  • Deep Learning : détecter des visages, des émotions, des traits de personnalité

  • 2 milliards d’utilisateurs connectés quotidiennement. 50min/jour en moyenne

  • Données collectées par des partenariats avec des courtiers en données, développeur d’appli, fabricants de téléphone, ..)

  • Possibilité de tester en temps réel de l’influence de la plateforme sur le comportement des individus (élections aux USA en dehors de tout contrôle démocratique)


49:00 - Économie de l’attention

  1. Modéliser les comportements politiques

  2. Cibler les individus en fonctions de caractéristiques psychologiques

  3. Exploiter ces caractéristiques pour orienter leur comportement électoral

  4. Dark Ads de Facebook : dispositif Invisible


55:00 - Le modèle de C-News et FoxNews

  • Fox News a pour objectif de servir un discours politique déterminé (idéologie, déconnexion avec la réalité empirique, adoption de théories du complot)

  • Roger Ailes : Utiliser la télévision pour construire une image du candidat différente de la réalité pour faire élire Nixon

  • C-News : fusion de l’information et du divertissement et choix éditorial (émigration, wokisme, …) afin de fidéliser un niche.


01:00:00 - Les démocraties, une farce ?

  • Pas encore là mais sur le chemin

  • Concentration des médias entre les mains de quelques personnes qui privilégient leurs intérêts industriels et commerciaux à travers leurs médias, et qui exercent une influence politique.

  • Lobbying des industries polluantes pour que la question du réchauffement climatique disparaît de l’agenda politique

  • Lobbying des géants du numérique pour un modèle de marché absolu des comportements humains

  • Exemples de contre-mesures : démantèlement des géants du numérique, interdiction d’outils de manipulation massive, protection des données, refonte du financement de la vie politique (Julia Cagé), refonte du financement des médias, renaissance de grands médias de masse qui ont pour visée l'intérêt des lecteurs et non de leur fondateur


01:04:30 - Quelle stratégie pour reprendre la main sur le pouvoir politique ?

  • Retourner la pensée des libertariens contre eux. Leur livre référence : La Grève, Ayn Rand (Atlas Shrugged)

  • Refuser d’utiliser le matériel numérique porteur de manipulation.

  • Faire pression pour obtenir des outils matériels sur lesquels aucun logiciel malveillant ne figure.

  • Le code fait la loi (Lawrence Lessig) : sans ce bouton partage, la désinformation disparaîtrait immédiatement et universellement. (Frances Haugen)


01:08:30 - Conseil pour individuellement être moins manipulables

  • Ne pas être toujour “ON” (eg: une journée sans téléphone, se préserver du temps pour lire, avec sa famille, préserver des espaces sans numérique)

  • ré-apprendre à exploiter les potentialité du cerveau

  • Daniel Kahneman (système 1 affectif, système 2 réflectif). Réfléchir avant de partager sur les réseaux sociaux


01:12:03 - Les livres recommandés par David Colon



Un grand merci à Julien Delfosse pour la rédaction de ces notes !


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